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家紡渠道創新勢在必行 怎做促銷決成敗

2011/9/7 21:58:16   來源:本站原創   作者:常德家居建材網

提要:家紡行業終端店鋪的營業額上不去,無數的經銷商嘆息家紡生意難做,無數的營業員們紛紛抱怨賣貨難,這是為什么?隨著居住條件的改善和生活水平的提高,家紡產品已經成為人們在對服裝消費得到滿足后,對紡織產品消費的新層次和新領域。

家紡行業的渠道無外乎兩種:零售渠道和團購渠道。零售渠道主要通過單店來表現,包括店中店(商場、建材城、家居館)、專賣店、網店。實現以上店鋪銷售的關鍵是客流量、客單價和成交率。

家紡渠道創新勢在必行 怎做促銷決成敗

  家紡店鋪零售主要的關注點在店內

  事件回放:家紡業渠道創新勢在必行 傳統渠道在弱化

  目前,家紡店鋪零售主要的關注點在店內,而店內的銷售額60%來自于節假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動銷售的產品結構中,正價品的銷量往往不足10%,使客單價大幅降低,加盟商利潤受到嚴重影響。而婚慶和喬遷產品的銷售比重往往占到55%~70%左右,抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。目前,專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈活動,成交率提高的同時,客單價下降。可以看出,專賣店的銷售功能正在逐步弱化,更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此,要提高正價品的銷售量,大幅提升單店贏利率,必須提高婚慶、喬遷、送禮產品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤空間,因此,尋找目標中高檔客戶非常重要。

  誰是高檔客戶?家紡品牌應該去哪里尋找?選擇新的營銷渠道模式,例如與家裝公司以及銀行進行合作,開辟出專賣店以外的第二“戰場”,對品牌挖掘潛在客戶十分重要。家裝公司設計師的意見對消費者起到重要的引導作用,緊緊抓住家裝設計師的心,利用這種口碑營銷效應可以在裝修過程中攔截客戶,從而提高婚慶、喬遷產品的銷售量。

家紡渠道創新勢在必行 怎做促銷決成敗

  現在多數的家紡專賣店很少正價銷售

  家紡怎樣做促銷 抓住六個“關鍵點”

  家紡作為一類耐用消費品,促銷旺季主要集中在勞動節、國慶節和新年前夕,此時正是購物、結婚、喬遷和日常更換的高峰期。我們發現,從家紡促銷的形式來看,多采用直接打折促銷或買贈促銷:“全場7折優惠酬賓”、“買100送**”。類似這樣的促銷手段,幾乎所有的家紡品牌都在使用,這導致了促銷活動面臨同質化,而且也沒有把促銷的目的真正體現出來。因為現在多數的家紡專賣店很少正價銷售,日常出貨價格就在8折以下,所以說單純通過價格吸引消費者,僅僅只能使一些低端產品的銷量有所提升。創意決定效益,因此必須在促銷形式上有所差異,才能殺出重圍。

  作為家紡經銷商來說,必須結合產品特點和品牌文化,在合適的時機、合適的渠道,結合當地實際情況進行有節奏、有策略的調整,對促銷旺季時段進行有效整合,那么每一次促銷活動都將為下一次營銷活動做鋪墊、做加法。

家紡渠道創新勢在必行 怎做促銷決成敗

  家紡產品最引人關注的是款式花色

  家紡同質化嚴重 營銷新方式之感性銷售

  在終端工作的銷售人員,即使把產品說得天花亂墜,也不如讓顧客親自體驗一下,更有說服力。我們知道家紡產品最引人關注的是款式花色,其次才是內在的質量問題。因此在銷售的同時,可以利用某種手段,把引導銷售的內容,在產品上直觀的量化出來。例如某品牌的家紡,為了證明其面料質量好,特意在床上放置了一個放大鏡,讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密程度,從而取信于消費者。

  購買家紡產品的消費者中,90%以上是女性,而女性相對來說,都是比較感性的。因此在家紡的銷售過程中,可以從消費者的心理入手,抓住消費者的情感需求,通過產品來滿足其情感需求,從而影響她們對產品的印象,產生巨大的感染力和影響力。例如,某家紡品牌所策劃的銷售技巧中,緊緊圍繞家紡設計中最吸引消費者眼球的基本元素之一——色彩。

  在銷售過程中,針對顧客不同的需求,為他們找到符合他們身份和審美情趣的產品,以及色彩所帶給他們的包括心情、生活等諸多方面的感受,賦予產品一定的特性。以此引起消費者的共鳴,達到促進銷售的目的。

借“低碳環保”東風 竹地板或成新時尚

  家紡市場競爭日愈激烈

  家紡市場激烈 營業員決定銷售終端成敗

  一個發人深省的事實是,面對同樣的市場形勢,各家的生意并

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